科丝美诗申英杰：美妆的线上形式充满「门口野蛮人」

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文 | 财经涂鸦步摇

1992年，科丝美诗（COSMAX）在韩国建立，2002年在韩国科技板KOSDAQ上市，2004年科丝美诗进入我国，截止2018年年末，科丝美诗年产能6.5亿只，2019年科丝美诗在我国的出售额约人民币30亿人民币，科丝美诗也成为我国榜首化妆品OEM/ODM企业。

《财经涂鸦》长时刻重视大消费工业——也包含敏捷鼓起的国产美妆。近期，《财经涂鸦》独家对话了科丝美诗（我国）总经理助理申英杰，他介绍了科丝美诗在我国近几年的开展进程和未来方向。

在他看来，我国线上途径和平价品牌的鼓起改动了供应链的全体逻辑，线上形式导致了职业里充满着“门口的野蛮人”，不只给供应链带来了出产周期、呼应速度的改动，一起带来了不同的商场和组织上的改动，比方设立新的部分。国产美妆、线上途径和直播等让美妆品牌愈加多元，也让代工厂愈加碎片化，本该走向会集的代工厂也与传统职业整合形式各走各路。在代工厂的商场，大而全的代工厂现已没有再造空间，而发掘深度需求、专心差异化商场的公司仍然有时机。

科丝美诗孵化新品牌

以下为访谈内容（有删省）：

Q：《财经涂鸦》

A：申英杰科丝美诗（我国）总经理助理

Q：科丝美诗现在在我国开展全体状况怎样？

A ：科丝美诗建立于1992年，2004年进入我国，迄今有16年时刻。在我国，（公司）从两名职工开端开展，到现在大约4000名职工。科丝美诗的首要事务包含化妆品代加工、健康食物代加工，以及小部分承受海外美妆品牌的我国区总代或单个分区署理——这归于增值服务事务。

2019年，科丝美诗在我国的出售额约30亿人民币。本年受疫情影响，出售额大致与上一年相等。科丝美诗在我国运营的实体包含科丝美诗(我国)化妆品有限公司、科丝美诗（广州）化妆品有限公司、科丝美诗（上海）生物科技有限公司（做食物代加工）和科丝美诗纽芝丽（上海）生物科技有限公司（为我国国内客户进行保健食物海外ODM）。

2018年科丝美诗全球出售额为104亿元，2019年数据没有发布。公司在2018年之前是高速添加时刻，后每年添加维持在10%；而我国区添加率约为30%-40%，一向维持在这个增速。

科丝美诗总部在韩国，旗下有三家上市公司。我国工厂坐落上海和广州，其他全球工厂布局在印尼、泰国、美国和澳大利亚，规划上，韩国工厂是最大的。

Q：工厂现在全体产能怎样？

A ：现在我国产能在6.5亿左右，未来几年还有产能扩张方案。咱们也有许多大牌的代工事务，包含欧莱雅、资生堂等品牌。

Q：近几年，公司的客户结构上有哪些改动？这些改动怎样影响代工供应链？

A ：咱们的全体感触是做彩妆的公司越来越多了，客户结构也在改动，曩昔是只需线下品牌（传统途径为主），现在线上的越来越多，线上（新锐和网红品牌，首要在线上出售）占比超越50%多，并且份额还添加。

曩昔几十年化妆品的惯性传统是在线下，所以之前整个供应链的都是依照线下的规矩建立，而线上品牌的添加打乱了原有供应链体系。

按本来线下体系，客户来提产品需求，咱们去研讨配方，之后是打样，整个周期大约在两周。但现在线上品牌跟咱们提的要求是，从提产品需求到交货，就一周时刻，并且他会在工厂等着提货，他着急，是由于在线上线下的途径逻辑是彻底不相同的。

曩昔化妆品首要走专营店、商场等途径，比方防晒产品，一般是在夏天需求旺盛，但线下途径链条长，每年3月之前不做完就没人要了。所以工厂端需求提早在新年期间乃至是前一年的11月和12月左右出产，后发货给署理商、再到门店，整个运送需求3-4个月才能在全国铺货。

线下途径摆放方位是有限的，它能够接一切品牌的防晒霜，谁能提早把货铺进途径，谁就成功了，其他人就没有当地了，所以需求提早把产品在店里铺到位，对品牌来说，夏秋之前不把防晒霜做好，竞赛对手就会提早卡位，也就没时机了。

但线上彻底不是这样的。线上买，意味着“快慢”不再重要，整个电商的规矩和逻辑或许三天前和三天后都不太相同，没人乐意等太久，品牌恨不能立马给样品，假如现在给不到，它就去找其他工厂。

线下形式下，品牌每个人都是专家，不明白的人进不来；但线上品牌敏捷开展后，比较曩昔满是“野蛮人”，都不明白。咱们通过这些年，有了曩昔不存在的商场，也有曩昔没有的新部分。

比方商场部，作为代工厂曾经是底子没有商场部的，咱们现在有商场部和规划部，从OEM 逐步过渡到OBM，不光是代工，连品牌商标都做好，规划好外观、瓶身、开模乃至是吊牌，产品直接拿到商场就能够卖。

Q：OBM你们是怎样做的？是否与现有品牌客户会构成事务竞赛？

A ：OBM形式包含产品规划、款式包装、系列产品等这些在供应链上都配齐，客户只需下单，包含商标，科丝美诗都能够向商标局提早注册好。

咱们在3年前就有OBM这一形式了，迄今已孵化20多个小品牌。为了招引品牌客户来用这个形式，会在科丝美诗的天猫店肆先铺货，乃至在小红书上种草，从曩昔的“卖种子”到“卖苗木”，把种子培育称苗木，这样比种子能进步价值。OBM做的是从0到1，至于品牌能否把1做到10，这取决于品牌自身。

做代工厂和做品牌是两个赛道、两种人群，同一种人不或许把两个都做好，咱们在代工厂上做的好，换到品牌的赛道或许会跑不起来，所以咱们没有考虑过自己去推品牌，仅仅在做一些品牌孵化罢了。并且直接做品牌，也跟品牌客户会有抵触，等于是工厂自己养个亲儿子，大品牌客户就不会再跟公司协作。

科丝美诗的OBM也在和品牌联合做。比方咱们和屈臣氏的男人产品便是OBM的形式。但归根结底，咱们本质上仍是一个代工厂。

科丝美诗代工服务流程

Q：怎样做到对潮流趋势的精准把握？工厂怎样快速应对和呼应新的改动？

A ：在工业相对上游，在职业有改动的时分，咱们对商场的改动是最灵敏的。一起，咱们跟世界闻名数据公司也有协作，互通世界资料，也能够了解到新趋势。

在商场改动时，咱们在出产线上应对也相对简单，由于代工多种产品，上一个小时和下一个小时代工的品牌或产品都是不相同的，柔性出产线和SAP 体系也能支撑咱们快速呼应。

在化妆品职业，快速改动的难度不在代工厂，更难的在于更上游的包装资料、注塑塑料瓶和玻璃瓶等这些方面，这些资料的出产周期比较长，之前一般没有60天-90天是出产不出来的，电商客户要求一周要供货，假如包装资料出不来，代工厂也没办法做。

现在电商都是提早准备资料，备好库存，有需求再用，一起电商的参加也让包装资料的供应链在产生改动，从曩昔60天缩短到现在30天。

Q：公司现在研制团队有多少人？每年的研制投入规划是多少？怎样为客户定制不同的产品配方？

A ：科丝美诗在我国的研制团队大约是250人左右，韩国现在是400多人，每年的研制投入为年出售额的3%-4%。

公司研制覆盖面十分广，从日化、护肤和彩妆的全品类都做。彩妆上，市面上卖的最好的唇釉基本上都是咱们出产的。唇釉的技能含量高，上色度、润泽度、光泽等这些比较难做好。

科丝美诗的研制优势首要表现在配方，包含原资料的挑选，有时还包含新质料开发，以及相应的稳定性、安全性、防腐性和防下跌测验等等测验。在清晰需求时，客户会描绘产品大致概念，比方中草药，那咱们就开发相应的配方并运用中草药质料。客户的指令仅仅个大方向的辅导。

咱们给客户引荐产品的时分，一个产品或许有多种成效，但终究上市，品牌会挑其间某个要点成效去宣扬，而在产品层面，呈现任何问题首要由工厂担任。

针对时下抢手的成效测评，公司也有专门的成效室，这也取决于产品风格。比方欧美品牌侧重产品成效，他们会看成效怎样验证，以及验证的资料和数据是什么。而亚洲品牌重视运用感，如体感厚重仍是轻浮等等。未来咱们会愈加着重成效层面，既表现了科丝美诗科学和谨慎的制品精力，也契合顾客的重视和需求。

事务介绍展台

Q：近年来，化妆品职业的新趋势是什么？

A ：全体趋势改动首要有四个。

一是平价彩妆的鼓起，动因是化妆品消费税的撤销之前由于税收较重，镇压了彩妆的开展，曩昔几年只需相似卡姿兰这样的国产美妆品牌，2016年撤销后，国产彩妆品牌如漫山遍野开展速度很快。

二是网红经济推动了美妆消费。网红通过线上视频教会了新手怎样化彩妆，而彩妆自身又十分视觉化，易于快速构成消费。

三是经济开展使三四线城市的收入进步，消费晋级，使许多人开端购买彩妆。其他，本年由于疫情呈现了许多新的需求，比方不沾口罩的粉底和口红等，还有抗过敏需求，咱们在疫情开端期就有意发掘了这些需求，并开发了相应的配方给客户，咱们要比客户跑得更超前。

四是世界大牌与国产品牌的相互影响。国产美妆出新品的速度十分快，简直每周都在出新品，但大品牌产品是提早一两年规划好的，只能出一些相对正常的产品，平价美妆的鼓起倒逼世界大牌的改动，但大品牌仍然有自己的推品节奏。

护肤品归于严峻依托品牌忠诚度的品类，但彩妆就没有，只需美观就行，品牌依托度相对较低。

世界大牌更拿手出新品之后，拿昂扬的营销费用去砸开商场，当然现在像欧莱雅这些大集团开端做网红直播，也在改动自己的办法。

Q：公司挑选客户的规范是什么？

A ：咱们挑选客户会比较介意其品牌形象，比方是否定坐落中高端。一起也会留意营销战略差异化和专业度，咱们需求判别品牌战略是否有成功潜质，期望能够与品牌一起生长，可持续开展。

近年也会接一些微商的品牌。这几年微商进化很快，现在许多微商其实也是找的正规大厂代工出产，现已不是最早的三无产品了，咱们对各种途径是天公地道的。

在代工量上，咱们现在500个就可起做，曩昔代工职业大批量出产的时分，护肤品彩妆少于1万个，面膜少于10万片咱们是不接的，但上一年开端小批量定制（的趋势）日益显着，并且定制化程度会越来越高，终究完结满意个人定制化需求，这是全世界的趋势，不仅仅我国这样，咱们也在跟着改动。在工厂内部，咱们建立了20-30人左右的小批量开发出产团队，初独自收买某些设备外，其他没有什么不同。

Q：工厂的智能化程度怎样？品牌是否有自建工厂的必要？

A ：咱们现在现已引入许多机器人、智能叉车、机械手等，但现在这些智能设备还没到大规划代替人工的程度。

化妆品工厂主动化最高也就能到达70%，剩余的就无法做主动化了，现在人工占全体的本钱仍然很高。比方，工厂一年出产几百种标准的霜类产品，包装都不相同，有高有矮有胖有瘦，需求工人手艺调试设备。未来智能化产线拓宽空间很大。

我国现在会一些品牌会自建工厂，这方面韩国走过了相似的进程。阅历1997年金融危机后，许多有工厂的品牌无力应对重财物带来的高杠杆担任，都倒了，仅有品牌的轻财物运作形式开端盛行，许多品牌也渐渐觉得没有必要做工厂，包含科丝美诗、科玛这些十分大的代工厂家在，出产进程并非必定要把握在自己手里，更重要的是生计和出资回报率。

我国还没阅历这样的进程，现在处于商场的前期阶段。并且国内品牌没有自己的工厂，IPO融资会有困难，即便依托代工厂完结ODM在实际操作上没有任何问题，但举例取得资本商场和监管层的了解和承受还有必定距离。

咱们对此是很有决心的，代工厂永久会比品牌自己做更有本钱优势。

Q：化妆品代工是个赢利丰盛的生意吗？

A ：咱们的加工的净利只需5%，坚持低净利水平是由于出厂价是有杠杆效应，出厂价加1元，从工厂到署理商最后到终端，或许便是一个10倍的扩大，对品牌方和终究用户都有影响，做高毛利是一个吃力不讨好的行为。

并且毛利太高，简单失掉客户，产品卖的好是客户的事，客户奖赏工厂的办法是多给工厂订单跑量，而不是工厂从客户处获取高毛利。

在产品品类上，相对来说，彩妆的毛利没有护肤品高。一个原因是护肤出产损耗低而彩妆损耗高。比方眼影粉饼的粉末简单粘在机器上，倒模压孔损耗更高达百分之几十，而护肤品像膏霜乳液等，损耗率简直能够忽略不计。

现在毛利最低的是面膜。品牌做面膜更多是引流的效果，面膜自身竞赛太剧烈，商场价格现已被镇压到极点，没什么赢利，现在市面上也简直没有单做面膜的品牌了。

Q：代工厂的竞赛格式是什么状况？科丝美诗市占率和代工厂的职业会集度怎样？

A ：品牌自由挑选代工厂同一个品牌有许多品类，几家工厂都有或许出产，但不会出产同一种配方的产品，这也是监管存案所要求的。

化妆品代工的商场自身适当涣散，这个数据很难测算出来，也没有威望的数据去验证。韩国商场比较小，也好测算，在韩国代工商场，科丝美诗的市占率在30%-40%，但我国没有这个数据。

依照一般职业开展途径，化妆品职业是要向高会集度走的，国外是通过多年的优胜劣汰，构成了会集的商场，但我国有了新的改动。

网红经济、直播和互联网电商等鼓起，小众品牌开端鼓起，当他们开端分食老品牌的蛋糕，整个职业工作的逻辑和方向变了，商场逐步会集的趋势也被打乱。新品牌是碎片化的，品牌的碎片化导致了代工厂的涣散化。

在商场上，像科丝美诗、莹特丽这些大厂什么都做，但有一些厂的开展时机在于做专，比方专门做母婴产品，这也是一种差异化，差异化是小规划工厂在这个商场上活下来的仅有的办法。

在科丝美诗、莹特丽这些专业的代工厂进入我国之前，许多品牌和工厂都是同体的，既做品牌也做代工，没办法区别谁是品牌谁是代工，品牌产能过剩了就能够给他人做代工。在专业的代工厂进来之后，看起来咱们都是在一个职业里，也都有代工的事务。

Q：科丝美诗有或许为了取得新客户而收买其他工厂吗？

A：咱们做到现在这个规划，许多其他工厂的客户也或许也是咱们的客户。假如缺产能，咱们一般会依照咱们自己要求的工艺去出资建厂，规划产线和仓储物流。收买其他工厂进行改造，本钱反而更高，自建工厂本钱和难度也并不高。

代工厂内部

Q：怎样看待同行公司？

A：咱们关于同行的重视没有外界幻想的那么大，相互之间也会敬服单个厂家能做出更好的产品，但不会专门研讨对方在做什么，仍是走自己的路。

客户挑选哪家代工厂是看客户详细的需求，有时分是按品类，有时分便是谁家更廉价就给谁家做。代工厂之间技能的差异化并不大，服务的差异化以后会增多。

所谓的服务便是交心地交流，不犯错，以及出问题能快速呼应快速处理。像咱们给客户服务，会定时给他们做商场分析，共享商场的盛行趋势，竞赛对手在做的产品。未来10年内，科丝美诗、莹特丽这些世界代工厂的技能优势或许都会消失，咱们的差异化是更多表现在归纳层面的。便是当客户有需求的时分，咱们刚好有这方面的优势。

Q：在质料上，公司怎样挑选？是否会向上游质料端扩展？

A ：在质料收买上，公司会有自己的标准和要求，质料挑选的权限在总部的研制中心，我国公司有配方研制权限。我国商场的特殊性在于新质料不敢用，国家只允许用国家食物和药物监督办理总局发布的化妆品质料称号目录里的质料，在目录之外的归于不合法添加，这就导致立异比较难，当然2021年1月1日开端实施《化妆品监督办理条例》后，应该有更多改动。

咱们现在自己做一些质料，但只做特征。咱们跟全世界最好的质料厂商们——比方巴斯夫——是无法竞赛的，而通用的质料上，在标准共同状况下，就看详细本钱价。

做质料也首要是添加公司的毛利点，添加客户的粘性，质料现在只做了独家的几款。世界大牌中心质料也是在自己手里，也都会往上游走，这也是一个趋势。

本钱占产品的比重是有一个改动的。曾经是商场喜爱巨大上的包装，产品两三元，包装七八元，这个是曩昔的做法，现在越来越垂青质料，现在份额是质料和包材是5:5。

质料往下流做是比较简单的，由于这些公司也有很强的研制和技能，也都有配方，但代工厂要往上游做就比较难。质料厂也不太会往下流做，由于代工这个职业也走到了必定阶段了，大而全的代工厂现已呈现了，商场上要呈现相似的工厂时机也不大了，后来进入者只能走专业化路途了。

Q：许多组织现在会去投美妆职业，由于他们在赌相似下一个欧莱雅的诞生，你怎样看？

A：美妆是不是会出个欧莱雅，这是个久远的工作，欧莱雅也不是两三天出来的，当然这是咱们的一个愿望。欧莱雅有自己的见识，有办理、营销和品牌的沉积，还有世界化的问题，你知道我国顾客喜爱什么，那美国、韩国顾客怎样想的？我国品牌在世界化的路途上，现在连榜首步都没完结。

文明与办理的沉积，不能烦躁，有必要墨守成规，一步步地走，还有便是团队的多元化。

我国的美妆工业链现已老练，无论是质料端、包材端、出产端和品牌，整个链条都全了，曩昔规划不太好，近几年新的品牌规划也在进步。

全体来说，品牌是最重要的，有特色的差异化的新品牌现在仍是不行，假如有这样的品牌，工业的话语权就会把握在他们手上。

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